5ステップで学ぶWeb系フリーランスのための営業講座

あさか

こんにちわ。浅賀です。

会社が嫌でフリーランスになった人、元々フリーランスになることを前提に会社を辞めた人。

理由は人それぞれかと思いますが、本日はフリーランスの方に向け、営業の仕方(やり方)について、私が行ってきて成果の上がったやり方をステップ式に学習コンテンツとして書いていきたいと思います。

ステップ1「営業に対する考え方を変える」

技術系の多くの人が誤解している営業について、まずはマインド編といたしまして「営業に対する考え方」について解説していきます。

この章を読んだ後、あなたは営業に対する恐怖心が和らいでいることでしょう。

営業未経験で独立起業し、大失敗した過去の私

営業に対する考え方を語る前にまずは私のことを少しだけお話しさせてください。なぜならこれからお話しさせていただくことは過去の私の営業失敗談ですので、他人の失敗談を一つの教訓にしていただければと考えるからです。

私は2007年当時に勤めていた会社を辞め、同僚(現取締役の家富)と一緒に独立起業しました。辞めたと言うと聞こえは良いですが、実際は私が在籍していた支店が閉鎖してしまうこととなり、現実的には「やめるか」「他の支店に移動するか」と選択を迫られたと言うのが本当のところです。

元々勤めていた会社には私だけでなく、数人の同僚と不満を抱えており、水面下では独立しようと屋号を考え、仕事を取得するためのウェブサイトまで作っていました。

が、いざ自分たちだけで仕事を取得しようとなると「何をどうして良いかが分かりません」

とりあえず以前勤めていた会社のお客様で好印象だった方へコンタクトを取りポツポツと仕事をいただくが、どれもこれも格安でとても生活できるレベルの仕事ではなかったです・・

起業の際にしっかりとした顧客を持っていなかった一番の後悔であり大失敗でしたが、同時に営業未経験で起業してしまったことも大失敗でした。(逆に言えば勇敢な勇者なのかもしれませんが・・)

そのような中で以前の会社のお客様でもあった一人の経営者の方(サラリーマン時代にトップセールスマンだった方)に色々と教えていただけることとなったのがキッカケで営業という仕事とはなんぞや?というのを少しづつ学んで行きました。

忘れもしない初めての営業。そして最大の屈辱

私は知り合いの紹介でとある焼肉店の経営者を相手にプレゼンする機会をいただきました。

色々と自分なりに準備し、いざ商談!となったのですが、私の提案は全て否定され、「私も暇じゃないのだから、もっと勉強してから来なさい」と捨てセリフを吐かれたことを今でも鮮明に覚えています。

そのセリフを言われたことが悔しくて悔しくて仕方がなかった私は、その日に営業に関する書籍を10冊くらい買い込んで、家に帰って朝まで読み漁っていました。(悔しくて寝れなかったというのもありますが・・)

怖くない営業とは

もしかすると営業未経験の方は、ここまでの内容を読む限り「うわぁ」と思わず声を漏らしてしまう方もいらっしゃるかもしれません。そして営業ってやっぱ怖いし苦手・・とネガティブに捉えてしまったかもしれません。

しかし安心してください、今まで書いてきたことは私の失敗談です。

あなたには、私のように失敗するのではなく、私の失敗談をリスクとして取り入れてもらい事前知識として知っておいていただきたいのです。

これからお話しする営業に対する考え方は、私が営業で失敗する中で考え出した営業に対する思考です。元々Webデザイナーというどちらかというと技術者的なポジションだった私が失敗の中で考えた営業思考なので、テレアポで突撃するなどという一般的な営業イメージとは異なります。

あなたの営業に対する考え方は?

さて前置きが長くなってしまいましたが、本題である営業に対する考え方について解説していきます。

まずあなたは営業活動と聞いて、どんなことを思い浮かべるでしょうか?

  • 営業メールを送る
  • 営業電話をかける
  • アポなしで訪問する

一般的な営業活動と聞くと、会ったこともない人(会社)に対し、メール、電話、訪問などのアクションを行い、アポと取り付け、準備した資料を元にプレゼンを行うなどの流れを連想するのではないでしょうか?

上記の例で言うと、営業経験なしの人が電話営業(テレアポ)や訪問を行うのは超ハードルが高く、恐怖でしかありませんよね?

また、営業メールにしろ、会ったこともない人と、約束を取り付けたとしてもその後どうすれば良いのだろう・・と不安になると思います。

こうした営業に対する不安や恐怖は何を隠そう私自身が感じていたことです。

営業に対する考え方を変える

プッシュ型の営業と聞くと、ザ・営業といったセールスマンを思い浮かべる方が多いと思いますが、そもそも技術畑のあなたがザ・営業といったセールスマンになるのは普通に考えて不可能です。

自分でアポを取り、自分や自社の商品を売り込む。

考えただけでも不安や恐怖しかありませんが、私が考えた営業思考というのは、「相手の話を聞いて、それに答えるだけだけでOK!」という考え方です。

会社の中での営業部と技術部の人間というのは畑が異なるため互いの仕事内容や大変さは分かりづらいものですよね?技術人間のあなたが隣の部屋の営業部の日々の仕事を見ていて自分にもできるとは到底思わないでしょう。

営業部長や営業リーダーが居て、部下に指示をする。アポが取れない、契約が取れなければ怒鳴りつけ、夜は遅くまで部下を追い込む・・

そんな一般的な営業観念は捨ててください。

先にも言いましたが、あなたは「相手の話を聞いて、それに答えるだけだけでOK!」なのですから。

その理由を下記に細かく説明していきます。

まず1点目は、売り手である営業マンというのは、売り方は知っていても作り方は知りません。商品知識の有無は個人差がありますが、作れるまでの営業マンはそうそう居ないでしょう。

そして2点目は、買い手であるお客様にも様々なタイプが居るということです。無知な方もいれば、多少の知識がある方も居る。ある程度強引に話を進めてくれる営業マンを好む方もいれば、あまり喋らず控えめな営業マンを好む方もいる。

要は自分に合ったお客様を見つけられれば、「相手の話を聞いて、それに答えるだけだけ」で「じゃあお願いします」と契約・発注の流れになるのです。

なぜなら営業寄りではなく、技術寄りのあなたは売り方を知らなくても作り方は知っているから。作り方を知っているということは、相手の悩みをどう解決させれば良いかが分かるはずなので、しっかり相手の話を聞いて、そして解決策を提示してあげることが自然とできてしまうのです。

注意

売り方を知らなくても作り方を知っているというのは、裏を返せば「作業にどれくらいの時間がかかるか瞬時に分かってしまう」と言えます。

「30分もあれば終わる作業だし、見積りは2,500円くらいかな(人日4万円計算)」などの計算をしてはいけません。

あくまでビジネスですので、あなたの技術料やリスクを上乗せした適切な価格設定を行なってください。安売りは禁物!仕事の質を上げて、価値を乗せて、あくまでビジネスとして成り立つ価格設定を行うよう注意してくださいね。

ステップ2「誰に何を売るのかを明確にする」

ステップ1では「営業に対する考え方を変える」ことについて書きましたが、ステップ2では誰に何を売るのかを明確にする=コンセプト設計について解説していきます。

本記事はWeb系フリーランスのための営業講座という大きなテーマに沿った内容となっていますが、営業を行う前に、じっくり考え抜かなければならないのが、誰に何を売るのか?=コンセプト設計となりますので本講座を読んでしっかり学んでくださいね。

あなたは誰に何を売るのですか?

営業を行う前に、「誰」に「何」をが絞り込めていないと、せっかく営業して仕事を取ったにも関わらずあまり稼ぐことができず、貧乏暇なしの状況に陥ってしまう可能性が高くなってしまいます。

こうした状況に陥ってしまうほとんどのケースでは、

  • ターゲット(誰)が広い
  • 売りもの(何)が多い

のが原因と言えます。

私は小さなウェブ制作会社を営んでいますが、2008年の独立起業当時は私と相方のたった2人しか居ないにも関わらず、デザインからシステム開発、SEOなどウェブマーケティング全般までをターゲットも絞り込まずに売りものにしてしまっており、大きな失敗をしていました。

具体的な失敗に関しては売上的な意味でもそうですが、売りものが多いが故に、調べたり勉強することも多くなってしまい、結果的にハイクオリティな商品をお客様に提供できていない状況になっていたのです。

正直な話、営業上手であったり、自分を気に入ってもらい仕事をいただくなどの状況になれば、商品クオリティは関係がない部分もあります。

しかしながら最後に残るのはやはり「商品の質」であることに間違いありませんし、自分たちの売りものである「商品の質」を求めなければライバルにどんどん差を付けられ、気付いた時には手遅れになってしまいます。

そうした状況にならないためにも「誰」に「何」を売るのかを明確にする必要があるのです。

それでは下記で誰と何を明確にする作業について、私たちの具体例を挙げて解説していきます。

誰を明確にする(ターゲットを絞り込む)

まずは「誰」を明確にする作業としてターゲットの絞り込みを行います。この章では私たちの戦略の裏側を全て公開しますので是非参考にしてください。

先に少し触れましたが私たちは一般的なウェブ制作会社でした。(←過去形)

しかし失敗を感じてから戦略を練り直し、今では顧客の8割がウェブ制作会社様であり、そこに対してWordPressを用いたシステム開発の代行サービスを売り物として提供しています。

ですので、私たちのメインのターゲットは

  • ウェブ制作会社

です。
と、普通に考えればここで終わりですが、私たちは更にそこからターゲットを絞り込んでおり、

  • デザイン+システムの総合開発を行っているウェブ制作会社

と絞り込みを行なっています。

その理由としては、私たちの強みがWordPressを使った「システム開発」なので、システム開発を投げてくれる会社が一番ウマいからなのです。

ちなみに自分たちと同じ、またはそれ以上のレベルを持つシステム開発会社やアプリ開発会社はオイシクないためターゲットから除外しています。(論外です。)

規模での絞り込みは?

私たちの戦略を含めたターゲットの絞り込みについて解説してきましたが、まだ絞り込める状況ではあると言えます。

その一つとして「規模」です。

個人なのか法人なのか?
法人であれば規模は?(売上、従業員数等)

私たちの場合ですと、ひとり〜数名程度、10〜20名程度、50名程度、100名以上とクライアントの規模はバラバラです。

それこそ一人社長の個人レベルの方でも大きなクライアントを持っている方も居るため、規模の部分で言うと絞り込みを行う前にリピート客ができてしまったと言う感じです。

数名の規模でも予算があれば大きな仕事ですし、逆に100名以上の規模でも予算がなければ小さな仕事。規模よりも質の良い顧客をターゲットにすると良いでしょう。

エリアでの絞り込みは?

次はエリアでの絞り込みについてです。

このエリアの絞り込みに関してはふたつの考え方があります。

  1. 営業時のアポや取引後の打ち合わせなどで、自分が会いに行ける(行動できる)範囲
  2. 人口や企業の数が多いエリア(母数が多いエリア)

です。

1に関しては自分の職場(または家)から近いに越したことはありません。特に営業時のアポよりも、取引が始まった後で都度打ち合わせに行くなど回数が多くなれば、それだけ時間も交通費もかかりますので、注意が必要です。

例えば、関東に住んでいるのに、関西の会社(人)から仕事をいただく場合、あらゆる通信手段やツールを使いこなせる方とだ仕事をした方が良いでしょう。

次に2の母数に関してです。これも容易に想像が付くと思いますが、東京都内など主要都市は人口密度が高くそれだけターゲットも多いことになります。

ちなみに私たちは地方でありながら、顧客の8割は東京都内です。主要な打ち合わせでない限り、直接会うことはなく、電話やスカイプ、チャットやメールで業務のやり取りを行なっており、ストレスはありません。

リピートを狙えるターゲティングを行え!

ビジネスそのものの戦略につながることですが、ターゲットを絞り込む際には必ずリピート発注を狙えるターゲットを設定してください。

私たちを実例に挙げると、メインのターゲットはウェブ制作会社様です。

ウェブ制作会社というのは一定量のクライアントを持っており、一定量の新規案件の話があるはずです。となれば、自分たちが日頃良い仕事をし、良いコミュニケーションと関係性を持っていれば、自ずとリピート発注が来ると考えられます。

これとは対象に一般企業(例えば製造業のサイトをリニューアルする)の場合、大きな金額が動くのは初回だけの場合が多く、結果的に単発の仕事で終わってしまう可能性が非常に高いのです。

ですので一般企業をターゲットにした場合、一定量の新規営業活動をする必要が出てきてしまうため、技術をメインにしている場合、負担でしかありません。エンジニアの場合ですとプログラムを書くだけでなく、デザインやマーケティングのスキルも要求されるでしょうから、先に述べた器用貧乏になり結果的に稼げない辛く悩ましい日々を送らなければならなくなります。

何を明確にする(商品を絞り込む)

ターゲットの絞り込みと同時に考えなければならないことが商品の絞り込みです。

ここでも私たちを例に挙げて解説していきますと、2008年の独立起業当時から数年間はウェブ制作という広いテーマの中でもデザインの部分を売りにしていました。

私自身もウェブデザイナーでしたし、デザインは好きでした。また相方もウェブデザインが好きで得意でした。

しかしながらある時に気づいたことが「デザインは儲からない」ということ。

デザインを売りに(切り口)に仕事を取得しても、ウェブ制作というトータルなサービスを要求されてしまいます。だからと言って、飛び抜けたデザインスキルがあった訳ではなかったため、大手広告代理店から仕事が取得できるようなことは皆無。

デザインというのは見せることができるため一般企業を対象とした営業ツールとしては最高です。しかしほぼ全て商談で契約をいただく前にデザインを作る労力が発生していた。という大きなデメリットが潜んでいました。

私たちの場合、営業マンが契約を取るために営業資料を時間をかけて作るのとは少し違い、営業スキルがないため契約を取ったとしてもリターンが少ないという問題点が浮き彫りとなったのです。

売りであったデザインを潔く捨てた

デザインが儲からないことに気づいた私は、今現在の自分たちを見つめ直し、売りを見直し、新たな売りを作り出し、潔くデザインを捨てました。

その売りとなったものが、先にも述べた「WordPressを用いたシステム開発」です。

私自身にはシステムを開発できるスキルはありませんでしたが、相方がコードを書くのが好きだし得意だったのです。

売りを変え、今までの売りを捨てる。たった一つの売りものに絞り込んだことで、売上も安定してきたのです。

自分のポジションを考える(ポジショニング)

誰に何を売るのかを考える際にもう一つ重要となる要素がポジショニングです。

先ほどターゲットの絞り込みについて解説しましたが、ターゲット=お客様に取ってのあなたのポジションを戦略的に考えるようにしてください。

私たちの例を挙げておさらいすると、ターゲットは「デザイン+システムの総合開発を行っているウェブ制作会社」でしたが、このターゲットとなる制作会社の中には社内に優秀なエンジニアがいない場合もあるのです。

お客様にはシステム開発の部分もサービスとして提供しているにも関わらず、社内にエンジニアがいないとなると、営業の際に最適な提案ができませんので、イコール契約を取ることができないのです。

そこで私たちの出番。

エンドクライアントと話を進めている営業担当者と密にやり取りを行い、最適な提案・アドバイスをする役割を担っているのです。(稀ではありますが、案件規模によってはお客様の営業に同行することもあります。)

システム開発もサービス提供しているが、社内に詳しい人が居ない。その弱みを補うのが外部の私たちであり、それが私たちのポジションとなっているのです。

ポジショニング戦略を取る際は、あなたと同等のスキルを持つ人が居る会社をターゲットにするのではなく、その会社(もしくは人)にとってあなたが専門家としてポジションを取ることが、稼ぐ秘訣とも言えるでしょう。

ステップ3「営業ツールを作る」

誰に何を売るのかが明確になったら、具体的な営業の準備に入ります。そこでまずはじめにやるべきことは営業ツールを作り込むことです。

Web系フリーランスが絶対に用意するべき営業ツールは

  1. 名刺
  2. プロフィールブック
  3. 見積り事例集(実績)

の3つです。

1. 名刺

ひとつめは名刺です。フリーランスになった時点で、すでに名刺をお持ちの方も多いと思いますが、名刺に掲載する情報やデザインについて解説していきます。

掲載する情報について

まずは名刺に掲載する情報を決めましょう。一般的な情報としては下記のような情報になります。

  • 会社名(屋号)※なければ無記名
  • 氏名(漢字)
  • 氏名(ローマ字)
  • 連絡先
    • メールアドレス
    • 電話番号
  • 郵便番号
  • 住所
  • SNS等のアカウント情報
補足
  • 氏名はなんと読むのか分からない場合も多いためローマ字表記もしておいたほうが無難です。
  • SNSのアカウントをお持ちの方は見込客と個人的に繋がれるチャンスでもありますので記載しておきましょう。

この他に顔自身やサービス内容など様々な情報を掲載するケースも考えられますが、私の場合次に紹介する営業ツールでより詳細を記載するようにしているため必要ないと判断しています。

デザインについて

名刺のデザインに関してはターゲットや売りものに合わせます。

分かりやすく表現すると

  • 高い商品や価格 → 品のある書体、質の良い紙を使う
  • 安い商品や価格 → それなりの紙で、普通な感じの名刺

例えば、売るものが安く激安を売りにしているのに、高級感のある名刺を持っていたら変ですよね?

ですので、明確化したターゲットや売りものや価格帯に合わせてデザインする必要があります。

デザインが苦手な方は、クラウドソーシングサービスなどを活用し外注すると良いでしょう。

2. プロフィールブック

ふたつめはプロフィールブックです。プロフィールブックとはA4一枚、A3一枚の紙にあなたのことを詳しく紹介するツールです。

新規営業では、相手の方はあなたのことを全く知らない状況ですので、会社や商品の紹介をする以前に、あなたが何者なのかを知ってもらう必要があります。

営業というのは商品やサービスを見るだけでなく、人を見て購入することが非常に多いですので、プロフィールブックの作成は新規営業に関しては超重要で強力なツールと言えるでしょう。

プロフィールブックには、どのようなことを書けば良いの?

鍵は、全く知らない相手といかに多くの共通点を作るかです。そのための基本情報を下記にまとめてみました。

基本情報
  • 氏名
  • 生年月日
  • 血液型
  • 星座
  • 現住所
  • 出身地
  • SNS
  • 趣味(家族、子供、ペット、旅行、食べ物)
  • 特技・自慢できること
  • 好きな食べ物
  • ○○になった理由(例:エンジニアになった理由)
  • ○○との出会い(例:WordPressとの出会い)

ビジネス的な情報をカッチリ書くよりも、人となりが分かるようなツールにすると良いでしょう。

「うどんが好き」→「私も好きなんですよ」
「埼玉出身」→「私も埼玉出身なんですよ」
「2歳の娘がいる」→「私も同じく2歳の子どもがいるんですよ。大変ですよね」

といった感じの会話の流れとなり、仲良くなることで仕事獲得へ近づくことができるのです。

3. 見積り事例集

そしてみっつめの営業ツールは見積り事例集(実績)です。

突然ですが質問です。あなたは「値札の付いた商品」ではなく、「値札の付いていないサービス」を買う時、何を気にしますか?

・・・

・・・・・・

・・・・・・・・・

「物」という商品がない「サービスの場合」、私なら「いくらで何ができるの?」かが気になります。

ですので、実績を持っていく際は

  • いくら(20万円〜30万円などと概算でOK)
  • 実績の内容

を掲載するようにしましょう。

私たちの場合、

  1. お客様からの要望・相談内容
  2. 私たちからのご提案
  3. 施策内容
  4. ストロングポイント
  5. 作業日数
  6. お見積り額

といった6つの項目にしています。

まだ見せられる実績がない場合

フリーになりたての頃の悩みとして「まだ見せられる実績がない(もしくは少ない)」というものがあるでしょう。

この悩みはまさに過去の私。

こうした悩みに対しては、実績作りのために安い仕事を期待以上に行うことを推奨しています。

どこから仕事をもらうの?

本講座ではWeb系フリーランスのための営業講座となっており、自分の理想のお客様と出会い、理想の仕事を得ることを目的としていますが、実績のないもしくは極端に少ない方に関しては、段階を踏む必要があると言えるでしょう。

ですので、理想はひとまず置いておいて、クラウドソーシングサービス系の案件マッチングサイトにて、案件を探し、仕事を取得すると良いです。

正直これらのサービスで案件を募集する企業や人というのは、基本的に安く仕事をお願いしたい人の集まりです。ですので、理想の企業や人、理想の仕事と出会うには超効率が悪いのですが、実績がないあなたはそうも言ってられません。

ですので、実績作りだと、割り切って応募し、仕事を取得し取得した仕事に関しては、相手の期待値を超える仕事をしてください。

このやり方の注意点としては、一度付き合いが生まれたからと言って、いつまでも安い金額で仕事を請け負ってはいけないということ。あなたが質の高い仕事を相手に提供できるのであれば、しっかりと金額交渉を行い、金額を上げて行ってください。

金額を上げてダメなら、あなたから仕事を断くらいでなければ、この先稼ぐ事は無理です。

先にある自分が理想とする生活だったり、顧客だったり、仕事だったりをイメージし、そのステップ段階だということを肝に命じて取り組んでください。

ステップ4「営業リストを作る」

誰に何を売るのかを明確化し、営業ツールも準備した。次に行うことは、営業する相手をリストアップする作業(営業リストの作成)です。

とはいえ営業未経験のあなたがどのように営業リストを作成すれば良いのか?イメージ付きづらいですよね?

この章でも私の事例を上げながら解説していきます。

営業リストについて

営業リストとは

営業経験のない方は営業リストと聞いてもピンとこないかもしれませんが、営業リストとはアプローチする会社(人)を事前にリスト化しておく作業を指します。

リスト化する際はざっくり会社(営業先)の情報をまとめる感じとなりますが、私の場合

  • 社名
  • 会社のウェブサイトのURL
  • 問い合わせページのURL
  • 所在地
  • 資本金
  • 従業員数
  • 設立
  • 特徴
  • 取引先
  • パートナー募集の有無

このような項目で1つのリストを作成しています。

営業リストの作成には意外と時間がかかりめんどう

営業リストの作成に関してですが、明確化したターゲットのみをリストアップする作業は意外と時間がかかりめんどうな作業ということを事前に理解しておきましょう。

上記では私の例を元に項目を挙げましたが、項目は少なくても良いでしょう。あなたが決めたターゲットに合わせて情報を作成すると良いと思います。

例えば、自分には高い技術力があると自信があるのであれば、それなりの対価を求めるでしょう。

となれば大手からの仕事を受注したいと考えるはずです。

そう言った場合、ターゲットの「規模」や「取引先の質」を見て、営業リストを作成していきます。

営業リストの作成からアプローチに関しては、企業データベースサービスなどを使えば(料金を払えば)、条件で絞り込み、一括でリストをDLできたり、一括でメールやDMを送ることも可能ですが、そういったやり方の場合、確率が著しく低くなるため、私はやりません。

時間はかかっても自分たちが求める顧客を得るために、相手のことを事前にリサーチし時間をかけて、丁寧に行なっています。

私が行なった営業リストの作り方

私が行なった営業リストの作成方法は下記の5つです。

  1. ウェブで検索
  2. ウェブ制作年鑑(書籍)を購入
  3. 企業データベースサービスの利用
  4. マッチングサイト内で検索
  5. 求人サイト内で検索

ウェブで検索

自分がターゲットとする会社に関連するキーワードを入れて、ウェブ検索からリストを抽出していきます。

私の場合、ポジション的にもパートナーを募集している会社が圧倒的に確率が高いと思っていたので、○○+パートナー募集(外注募集)などと単語を追加して検索していました。

ウェブ制作年鑑(書籍)を購入

アナログなやり方ですが、ウェブ制作年間(書籍)を購入し、営業先を探してリストを作成していました。

少しめんどうですが、情報がまとめられていますし、ウェブのまとめサイトなどよりも情報精度が高い点にメリットを感じたためです。

また実績も掲載されていますので、雰囲気を一発で把握できる点もメリットと言えます。

企業データベースサービスの利用

私はBaseconnectLISTというサービスを利用し営業リストを作成していました。

https://sales.baseconnect.in/

このサービスを使えば数千社をわずか30秒程度でリストアップでき、非常に便利なサービスです。

絞り込み検索を使えば、業種はもちろん、地域での絞り込み、売上や従業員など規模で絞り込みなどが可能です。

先に紹介した書籍から営業リストを抽出するよりもダントツに早いです。

が、私は確率を挙げたいので、絞り込みを行なった後に、更に精査し絞り込みを行なっていました。

ですので、アナログなやり方と時間的にはそう変わらなかったかもしれません。

マッチングサイト内で検索

マッチングサイトなどにも企業情報がまとめられていますので便利に活用できるでしょう。

特に案件を出している会社であれば、外注やパートナーを募集していると考えられますので、積極的にアプローチしても良いと判断できます。

求人サイト内で検索

求人を募集するということは人手が足りていないと判断できます。

私的には求人を募集する際にかかる費用の高いサイトが狙い目だと感じます。なぜなら高い費用を払ってでも良い人材が欲しいわけですから、イコールその会社は儲かっている会社だと考えられるからです。

ステップ5「営業メールを作る」

ステップ4では営業リストの作り方について学んでいただきましたが、今回は営業メールの作り方について解説していきます。

まずは例文として、私たちが実際に営業メールとして使っている文面をシェアいたします。

株式会社 ○○
制作パートナー募集 ご担当者さま

私、株式会社○○の
○○と申します。

○○様におかれましては
デザイン力や技術力の高さに興味関心を抱いており
以前よりウェブサイトを拝見させていただいておりました。

また、経営理念として掲げていらっしゃる○○に関しては
とても共感できるものであります。

そのような中、
ウェブサイトにて制作パートナーを募集されていることに気づき
今回ご連絡をさせていただいた次第でございます。

▼ご提案

私どもの会社では、
WordPressを使ったシステム開発を専門にしております。

クライアントの8割は
ウェブ制作会社様となっており
技術提供、情報提供をさせていただいております。

昨今のウェブサイト制作において
お客様からの要望が複雑になっている中で、
私たちの技術や情報、リソースを
うまく活用していただけないでしょうか?

▼WordPressでシステム開発を行うメリット

私たちの特徴は
WordPressを使ったシステム開発ができる点です。

そのメリットは
従来のスクラッチ開発に比べ、
最大 10倍のスピード でお客様の要望を叶えてしまうことができる点です。

私どもの技術を活用していただき
・サービスや提案の幅の広がり
・リソース不足の解消
など、○○様の
ビジネスに貢献できれば幸いです。

技術提供させていただき、
案件規模によっては御社の営業に
エンジニアを同行させることも可能です。

▼制作事例集

概算を載せた制作事例集を
ご用意させていただきました。

制作事例集はコチラ↓↓↓
http://sample.com

ご興味ございましたら
ご覧いただけますと幸いです。

最後までお読みいただきありがとうございます。

都内へは打ち合わせなどで行く機会もございますので、
お手すきの際にでも一度ご挨拶させていただけますと幸いです。

どんなことでも結構ですので
お気軽にご質問、ご相談ください。

それではよろしくお願いいたします。

営業メールを作る3つのコツ

営業メールを作成する際は、メールを送る相手をリサーチし、相手に合わせた文章を作るのがコツです。

とは言えあまりリサーチや営業メールの文章作成に時間をかけ過ぎるのも非効率。サクッとリサーチを行なった後、文章の一部を改変し営業メールを送ると良いでしょう。

それではそれぞれのコツについて解説していきます。

1. 相手への興味・関心を示す

下記は先ほど私が実際に使用している文章の一部ですが、リサーチの際に相手の特徴を捉え、文章の頭に「あなたのことを事前に調べていますよ」というアピールを入れています。

○○様におかれましては
デザイン力や技術力の高さに興味関心を抱いており
以前よりウェブサイトを拝見させていただいておりました。

また、経営理念として掲げていらっしゃる○○に関しては
とても共感できるものであります。

また下記についても以前私が実際に送った営業メールなのですが、相手が本を出版している著者の方でしたので、その本を読んだ感想を文章の一部に入れ、相手の気を引きました。(かなり高い確率で会うことができますのでおすすめです。)

今回ご連絡させていただきましたのが、
○○様の出された本を読ませていただき、
本の何ページ目に書かれておりました内容には、
非常に共感したとともに、学びや気づきになりました。

まずは本の内容に興味関心をそそられ、
その後、○○様のプロフィールやウェブサイト、ブログ、SNS等を
拝見させていただきました。

2. 相手にメリットがある提案を行う

私たちは自分たちの技術提供を行うことで、制作会社様のリソース不足の解消やサービスの幅を広げていただき、利益の最大化に貢献することを目的としています。

下記の文章では、それらをうまく文章化し営業メールの一文として取り入れております。

クライアントの8割は
ウェブ制作会社様となっており
技術提供、情報提供をさせていただいております。
↑↑↑
誰に何を提供しているかを説明。

昨今のウェブサイト制作において
お客様からの要望が複雑になっている中で、
私たちの技術や情報、リソースを
うまく活用していただけないでしょうか?
↑↑↑
どのような活用法なのか簡単に表現。

私たちの特徴は
WordPressを使ったシステム開発ができる点です。
↑↑↑
自分たちの特徴を説明。

そのメリットは
従来のスクラッチ開発に比べ、
最大 10倍のスピード でお客様の要望を叶えてしまうことができる点です。
↑↑↑
サービスのメリットを数値で説明。

私どもの技術を活用していただき
・サービスや提案の幅の広がり
・リソース不足の解消
など、○○様の
ビジネスに貢献できれば幸いです。
↑↑↑
相手にどのような点で貢献できるかを記載。

技術提供させていただき、
案件規模によっては御社の営業に
エンジニアを同行させることも可能です。
↑↑↑
案件によっては営業への同行も可能。
他との差別化でもあります。

3. アポへ繋がる一文を入れる

都内へは打ち合わせなどで行く機会もございますので、
お手すきの際にでも一度ご挨拶させていただけますと幸いです。

営業メールは相手に送るのがゴールではありません。営業メールでのゴールは相手から反応をいただくことであり、アポを取ることだと言えるでしょう。

仕事上、業務のやり取りなどはメールのみでやり取りを行えるかもしれませんが、新規営業の際は、まず顔を合わせることが重要です。

ですので営業メールのゴールはアポを取ることとし、相手が「では一度起こしください」「では一度お会いしましょう」などの返信を書きやすい環境を与えてあげることが必要となるのです。

営業メールを送る

営業メールを作成したら、後は事前に作成した営業リストに送るだけです。メールの一部分を相手に合わせて変えながら、メールを送ってください。

そして相手から反応があれば、アポを取り、会う約束をしてください。

さいごに

営業は考え方次第で決して怖いものではありません。技術畑の方は、まずは営業に対する考え方を変えて行動してみてください。

本記事に関して「もっと知りたい」「ここが分からない、分かりづらい」などございましたら、お気軽にコメントください!

読者からの質問(2019.06.04追記)

ここからは読者からいただいた質問に回答する形で記事を追記いたします。

質問者Aさん

「技術料やリスクを伴った価格算定について、どのような基準から自分が行う作業分以上の価格を計算すれば良いのですか?」

あさか

まずは予め売上目標を立てるようにしてください。私もそうでしたが、営業経験のない技術職の人間というのは売上目標を立てない=数字を追う習慣がない人がほとんどです。

これはマインド的な話になってしまいますが、「自分はいくら欲しい」「自分はいくら稼いで、何が欲しい」などの欲求を先に掲げると、無意識にそこから逆算して行動するようになります。

これは営業マンの世界では当たり前のことで、上司が部下に「お前はいくら欲しいんだ?」と聞き、営業に行かせるのです。

ですので、基準は「売上目標」とし、そこから逆算して工数や単価を決めていけば良いでしょう。

そしてもう一点、超重要なことは「安売りするのではなく、価値を乗せる」よう意識してください。

例えば一万円札はただの紙切れで価値はありません。人が一万円を払う価値を感じた時に一万円札と交換するのです。ですので、お金は価値との交換券です。

となると、人が感じる価値は人それぞれ。例えば同じデザイン料でも2万円の場合もあれば20万円の場合もあります。すごく親身に相談に乗ってくれたとか。時間をかけて情報を調べてくれて、最適なデザインを提案してくれたとか。作った後もしっかりサポートするとか。超絶にスピードが早いとか。デザインをするという作業的な面だけでなく、デザインという作業により多くの付加価値を乗せることで人はより大きな価値を感じていきます。

ですので、リスクや技術料に関しても、一般的な価格を調べて決めたりするのではなく、しっかり売上目標を立てた上で、そこにどういった価値を乗せられるかを考えてみてください。

質問者Bさん

「実績が少ない場合の仕事のもらい方について、具体的にどういった仕事をもらえば先に繋がりやすいですか?」

あさか

まだ見せられる実績がない、もしくは見せられる実績が少ない場合、クラウドソーシングなどで仕事を探し、安くても期待以上の仕事をすることを推奨しました。

で、今回質問いただいた「どういった仕事をもらえば先に繋がりやすいか?」についてですが、基本的に将来的に「自分がやりたい仕事(自分が売りたい商品・サービス)」を請け負うのがベストでしょう。

そのためには予め「自分がやりたくないことを明確化しておく」と良いです。

例えば、

  • 初心者や話の通おりずらい顧客のアフターサポートはやりたくない。
  • 自分はシステム屋なのでデザインはやりたくない。

などといった感じで、やりたくないことを明確にしておく。

そうすることで、先に繋がらない、もしくはこの先邪魔になる仕事を取らないようになるので、結果的に自分がやりたい仕事だけが残っていくというイメージです。

よく失敗してしまうケースとして、実績がないが故に、自分が不得意またはよく分からない分野の仕事を請け負ってしまい、無駄な時間(調べたり、学んだり)やコストがかかってしまい大きなストレスを抱えてしまうといった問題が起こるのです。

ただしやりたくない仕事でも、やりたい仕事に繋がるスキルが得られるようであれば請け負っても良いと思います。

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ABOUTこの記事をかいた人

あさか まさお

1977年生まれ。埼玉県秩父市出身。Webデザイナー、Webディレクターの経験を経て2008年株式会社インスパイアデザインを設立。2003年より提供サービスをWordPressの開発に絞り、累計600件以上の案件をこなす。ウェブからの集客を軸に250社以上の顧客を獲得。趣味はバス釣り。